顧客管理

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ビジネスへの応用

見込み客を点数でランク付け:リードスコアリング

顧客の関心を数値で表すことは、営業活動をより良くするためにとても役立ちます。これは、顧客の行動や特徴を分析して点数をつける方法で、見込み客の点数を付けることと呼ばれています。顧客がどのような行動をとったのか、どんな特徴を持っているのかを数値化することで、顧客の関心の度合いを正確に捉えることができるようになります。 例えば、顧客がどのページを見て、どの資料をダウンロードしたのか、どんな問い合わせをしたのかなど、様々な情報を数値に変換します。ウェブサイトで商品紹介のページを何度も見ている顧客には高い点数を付けます。これは、その顧客が商品を買おうと考えている可能性が高いことを示しています。このように顧客の行動を数値化することで、営業担当者は本当に見込みのある顧客に絞って営業活動を行うことができます。むやみにすべての顧客に営業するのではなく、関心の高そうな顧客に集中することで、時間を有効に使い、成果を上げやすくなります。 従来の営業活動は、担当者の経験や勘に頼る部分が大きかったため、どうしても個人差が出てしまう傾向がありました。しかし、顧客の関心を数値化することで、客観的なデータに基づいた営業活動が可能になります。どの顧客に、どのタイミングで、どのような対応をするのが最適なのかをデータから判断することで、無駄な営業活動が減り、効率よく成果を上げることができます。また、顧客一人ひとりの状況をきちんと把握し、最適なタイミングで適切な対応をすることで、顧客満足度も高まると期待できます。 顧客の関心を数値化することは、これまでの経験や勘に頼った営業活動から、データに基づいた戦略的な営業活動へと転換を促す、現代のビジネスにおいて欠かせない手法と言えるでしょう。
ビジネスへの応用

CTI:顧客対応を進化させる技術

お客様対応を円滑にする技術「電話と計算機の連携」とは一体どのようなものなのでしょうか。電話と計算機を繋ぐことで様々なことができるようになります。具体的には、電話機や構内交換機、ファックスなどを計算機と繋ぎ、まとめて管理することで、多くの便利な機能が使えるようになります。 例えば、お客様から電話がかかってくると、計算機の画面にお客様の情報が自動的に表示されます。これにより、電話に出る前に担当者はお客様の状況を把握できるので、スムーズで質の高い対応が可能になります。電話対応の内容を記録したり、お客様情報を情報管理用のしくみに登録したりすることも簡単になります。従来のように、電話を受けながら紙の資料を探したり、手書きでメモを取ったりする必要がなくなり、仕事の効率が大幅に改善されます。 この技術は、電話対応窓口など、お客様対応の現場で広く使われており、お客様満足度の向上に大きく貢献しています。電話と計算機を連携させることで、お客様一人ひとりに合わせた丁寧な対応ができるようになります。例えば、過去のお問い合わせ内容や購入履歴などをすぐに確認できるので、より的確な案内や提案をすることが可能になります。また、対応履歴を記録することで、担当者が変わっても一貫性のあるサービスを提供することができます。 近年では、場所に縛られない情報処理の技術を活用した電話と計算機の連携も登場し、導入費用や運用負担の軽減も実現しています。従来の電話と計算機の連携システムは、専用の機器を導入する必要があり、費用も高額になりがちでした。しかし、場所に縛られない情報処理の技術を活用することで、必要な機能だけを選んで利用することができ、導入費用を抑えることができます。また、システムの管理や更新も簡単になり、運用負担も軽減されます。まさに、お客様対応を進化させる画期的な技術と言えるでしょう。
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営業支援システム:SFAで成果向上

「営業支援制度」という言葉を聞いたことがありますか?これは、営業の仕事を助けるための仕組みのことです。営業の担当者が毎日行っているお客様への訪問記録や、商談がどのくらい進んでいるのか、お客様の情報などを一つにまとめて管理し、営業活動をより良く行えるように手助けします。 近年、多くの会社でこの仕組みが取り入れられています。営業活動の内容を目に見えるようにしたり、集まった情報をもとに計画を立てたりすることで、最終的には売上の増加につながっています。営業支援制度は、もはや一部の会社だけのものではなく、会社の規模や業種に関わらず、多くの会社にとってなくてはならない道具になりつつあります。 この仕組みを入れることで、担当者一人ひとりのやり方に頼った営業活動ではなく、組織全体としてまとまった営業活動に変えていくことが可能になります。例えば、ある得意先には誰がどのような話をしたのか、といった情報が誰でもわかるようになります。そうすることで、情報の共有がスムーズになり、組織としての営業力が上がります。また、どの商品がよく売れているのか、売れていないのかといったこともすぐにわかるので、売れ行きに合わせて商品の仕入れを調整したり、新しい商品の開発につなげたりすることもできます。 さらに、営業支援制度を使うことで、無駄な作業を減らすことができます。例えば、お客様の情報を探す時間や、報告書を作る時間が短縮され、空いた時間をお客様とのやり取りや新しいお客様を探す活動に充てることができます。このように、営業活動の質を高め、会社全体の成長を促す営業支援制度について、これから詳しく説明していきます。
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顧客と心をつなぐCRM

顧客関係管理、すなわち顧客との関係作りは、企業が顧客と良好なつながりを築き、それを保ち続けるための一連の方法のことを指します。顧客一人ひとりの詳しい情報を記録し、分析することで、それぞれの好みや性質に合った最適な接客を行い、顧客に満足してもらえるようにします。 顧客との良好な関係は、一度築けばそれで終わりではありません。まるで植物を育てるように、絶え間ない努力が必要です。顧客との関係作りは、この継続的な関係づくりを助ける力強い道具と言えるでしょう。単なる顧客管理にとどまらず、顧客との結びつきを強め、長い付き合いを築くための計画的な取り組みです。 具体的には、顧客の購買履歴、問い合わせ内容、ウェブサイトへのアクセス状況などを記録し、それらを分析することで、顧客の行動パターンや好みを理解します。そして、その情報に基づいて、顧客それぞれに合わせた商品やサービスの提案、キャンペーン情報の配信など、きめ細やかな対応を行います。例えば、ある顧客がよく特定の種類の服を購入している場合、その顧客には似たような新商品の入荷情報や、コーディネートの提案などを送ることで、顧客の購買意欲を高めることができます。 また、顧客からの問い合わせやクレームに迅速かつ丁寧に対応することも、顧客満足度を高める上で重要です。問い合わせ内容を記録し、分析することで、顧客がどのような点で困っているのか、どのようなサービスを期待しているのかを把握することができます。そして、それらの情報をもとに、サービス内容を改善したり、新たなサービスを開発したりすることで、顧客の期待に応えることができます。 このように、顧客との関係作りは、顧客一人ひとりを大切にし、顧客との良好な関係を長期的に築き、維持していくための戦略的な活動なのです。