購買プロセス

近年、企業にとって、顧客を知ることの大切さが増しています。それぞれの顧客が、どのようにして商品やサービスを知り、どのようなことを考え、そして最終的に購入を決めるのか。こうした一連の流れを理解することで、より効果的な販売戦略を練ることができるのです。この顧客体験全体の行程は「顧客の旅路」と呼ばれ、販売促進活動において大変重要な役割を担っています。 顧客の旅路を詳しく見ていくと、いくつかの段階に分けることができます。まず、顧客が商品やサービスを初めて知る「認知」の段階です。例えば、広告や口コミを通じて、商品やサービスの存在を初めて認識します。次に「興味・関心」の段階です。商品の特長や利点を知り、もっと詳しく知りたいという気持ちが高まります。そして、「比較・検討」の段階に入ります。他の商品と比べたり、価格や性能をじっくり考えたりする段階です。その後、「購入」の段階に至り、実際に商品やサービスを手に入れます。購入後も、「利用」や「評価」といった段階が続きます。商品を実際に使い、その使い心地や効果を実感し、良い点や悪い点を評価します。そして、満足度が高ければ、他の人にも薦めたり、繰り返し購入したりする「推奨・再購入」の段階へと繋がっていきます。 顧客の旅路を理解することで、それぞれの段階に合わせた適切な働きかけをすることができます。例えば、認知の段階では、広く商品を知らせる広告が効果的です。興味・関心の段階では、商品の詳細な情報を提供するウェブサイトやパンフレットが役立ちます。比較・検討の段階では、専門家の意見や顧客の声を伝えることで、購入の後押しをすることができます。このように、顧客の旅路全体を把握し、それぞれの段階に合わせた戦略を立てることで、より多くの顧客を獲得し、良好な関係を築き、長く付き合っていくことができるのです。