ポジショニングマップ：競争優位を視覚化

ポジショニングマップ：競争優位を視覚化

概要

位置取り図とは、市場における自社商品や競合商品の立ち位置を視覚的に捉えるための図です。縦軸と横軸にそれぞれ異なる商品の性質を設定し、二次元の平面上に各商品を配置することで、市場における立ち位置や競合との関係性を分析できます。

例えば、横軸に「価格」、縦軸に「品質」を設定するとします。低価格・低品質の領域には、手軽さを売りにした商品が集まるでしょう。一方、高価格・高品質の領域には、高級志向の商品が位置することになります。自社商品と競合商品をこの図に配置することで、価格と品質という二つの軸における自社の立ち位置と、競合との関係が明確になります。

この図を活用することで、自社商品の長所や短所、競合との違いがはっきりと見えてきます。例えば、自社商品が競合商品と比べて価格が高いにも関わらず、品質では劣っている場合、価格設定を見直す必要があるかもしれません。あるいは、品質は高いものの、価格も高いため顧客層が限られている場合は、より幅広い顧客層を取り込むための低価格帯商品の開発を検討する必要があるかもしれません。このように、位置取り図は、効果的な販売戦略を立てるための手助けとなります。

さらに、位置取り図は市場全体を鳥瞰的に見ることにも役立ちます。図上に商品が密集している領域は競争が激しいことを示しており、逆に商品の少ない領域は、未開拓の市場、つまり新たな商機が眠っている可能性を示唆しています。このように、市場の全体像を把握することで、新たな成長の機会を発見できるのです。

位置取り図の作成には、市場調査や顧客分析が不可欠です。適切な軸を設定し、正確なデータに基づいて商品を配置することで、初めて効果的な分析が可能となります。市場の変化に合わせて定期的に図を見直し、更新していくことも重要です。

作成手順

位置取り図を作るには、まずどの市場で、どの品物について調べるのかを決めます。例えば、お菓子の市場全体を見るのか、チョコレート菓子という特定の種類に絞るのか、はたまた特定の会社のチョコレート菓子だけを比べるのか、といった具合です。

次に、品物を比べる上で大事な二つの軸を決めます。軸とは、品物の特徴を測るためのものです。例えば、値段と質、機能と見た目、手軽さと高級感など、市場や品物に合った軸を選ぶことが大切です。お菓子なら、甘さとしょっぱさ、値段と量の多さなどが考えられます。軸は、比べる品物によって何が大切なのかをよく考えて決めなければなりません。

軸が決まったら、それぞれの軸に目盛りをつけます。例えば、値段の軸なら、百円から千円までを百円刻みで、質の軸なら、五段階評価などで表します。目盛りは、品物の違いが分かりやすいように、細かく付けることも、大まかに付けることもできます。

それぞれの軸に目盛りを付けたら、集めた情報をもとに、それぞれの品物を図の上に置いていきます。この時、市場調査の資料やお客さんへの聞き取り結果など、確かな情報に基づいて品物を置くことが大切です。例えば、あるお菓子が二百円で、質が五段階評価で三と評価されていれば、値段の軸の二百円のところと、質の軸の三のところが交わるところにそのお菓子を置きます。

こうして図が完成したら、自社の品物と競合する他の会社の品物が、図のどこにあるのかを調べます。自分の会社の品物と似たところに、他の会社の品物がたくさんあるなら、競争が激しいと言えるでしょう。反対に、自分の会社の品物だけがぽつんと離れたところにあるなら、他にはない特別な品物と言えるかもしれません。このようにして、図から分かることをもとに、これからの計画を立てます。

活用事例

位置取り図は、様々な分野で活用されています。その活用事例をいくつかご紹介しましょう。

まず、飲食業界では、価格帯と顧客層を軸に位置取り図を作成することがよくあります。例えば、低価格帯でファミリー層をターゲットにした食堂や、高価格帯で富裕層向けの高級料理店など、それぞれの店の立ち位置を図示することで、競合店との違いを明確化し、独自の戦略を立てることができます。位置取り図を使うことで、価格設定やメニュー開発、宣伝広告など、様々な面で役立てることができるのです。

次に、家電業界での活用例を見てみましょう。家電製品は、機能性とデザイン性が重要な要素となります。これらの要素を軸に位置取り図を作成することで、自社製品と競合製品の特徴を比較分析し、新製品開発のヒントを得ることができます。例えば、高機能で洗練されたデザインの家電製品は、高価格帯で販売することが可能になります。一方、シンプルな機能で低価格な製品は、幅広い顧客層に訴求することができます。このように、位置取り図は、製品開発の方向性を決める上で重要な役割を果たします。

また、ファッション業界でも位置取り図は活用されています。流行の最先端を行くブランドや、伝統的なデザインを重視するブランドなど、それぞれのブランドイメージを明確にすることで、顧客に効果的にアピールすることができます。さらに、自動車業界では、安全性や燃費性能、価格などを軸に位置取り図を作成し、競争優位性を築くための戦略を立てることができます。

このように、位置取り図は、飲食業界、家電業界、ファッション業界、自動車業界など、あらゆる業界で有効な販売戦略を立てるための道具として活用されています。市場の流行や顧客のニーズは常に変化するため、位置取り図も定期的に見直し、更新していくことが大切です。これにより、常に変化する市場環境に適応し、競争力を維持することができます。

利点

図で表すことで、市場における競合の状況を目で見て捉えることができるというのが、ポジショニングマップを作成する大きな利点です。複雑で込み入った市場の構造も、マップの上では単純化されて、誰にでも分かりやすくなります。
自社製品の得意な点や苦手な点、他社製品との違いがはっきりと見えてくるので、効果的な販売戦略を立てることに繋がります。
また、マップを作る過程で、市場の中でまだ誰も手をつけていない場所や、新しい商機を見つけることも期待できます。
さらに、ポジショニングマップは、同じ部署の仲間同士で情報を共有したり、意思決定をより早く行うのにも役立ちます。視覚的に情報を共有することで、皆が同じ認識を持つことができるので、戦略を実行に移すまでの時間を短縮できます。
例えば、新しい商品を開発する際に、ポジショニングマップを使って市場の空白領域を探ることで、他社との競合を避け、独自の顧客層を獲得できる可能性が高まります。また、既存商品の販売戦略においても、競合製品との比較をマップ上で視覚化することで、自社製品の優位性を明確に打ち出し、効果的な広告展開を行うことができます。
社内でのプレゼンテーションにおいても、ポジショニングマップは複雑な市場情報を分かりやすく伝えるための強力なツールとなります。関係者全員が市場の状況を的確に把握することで、迅速な意思決定と戦略実行を実現し、市場での成功確率を高めることができます。
このように、ポジショニングマップは市場分析、戦略立案、情報共有など、様々な場面で活用できる強力なツールと言えるでしょう。

注意点

位置取り図を作る際には、いくつか気を付けなければならない点があります。まず、図の軸となる要素を決めることが大切です。市場や製品の特徴を正しく表す軸を選ばないと、役に立つ分析結果を得ることができません。お客様が商品を買う時の行動に大きく影響する要素を軸として選ぶことが大切です。たとえば、価格や品質、機能性、デザイン、ブランドイメージなどが考えられます。これらの要素の中から、分析の目的に合ったものを選ぶ必要があります。軸を選ぶ際には、競合製品との比較も大切です。自社製品と競合製品のそれぞれの強み・弱みを分析し、どの要素を軸にすれば自社製品の優位性を示せるかを検討する必要があります。次に、情報の正しさも大切です。市場調査のデータやお客様へのアンケートなど、信頼できる情報に基づいて図を作る必要があります。自分の都合の良いように作った情報に基づくと、間違った分析結果を導き出す可能性があります。情報の信頼性を確認するために、複数の情報源からデータを集め、比較検討することが重要です。また、データの収集方法や分析方法についても、明確な基準を設ける必要があります。最後に、作った図は定期的に見直し、更新することが大切です。市場は常に変化しており、一度作った図がずっと使えるとは限りません。お客様の好みや競合製品の状況、技術の進歩など、市場の変化に合わせて図を更新する必要があります。定期的な見直しと更新によって、市場の変化に対応し、常に最適な戦略を立てることができます。見直しの頻度は、市場の状況や製品のライフサイクルなどによって異なりますが、少なくとも年に一度は見直すことが推奨されます。市場の急激な変化に対応するためには、より頻繁な見直しが必要となる場合もあります。これらの点に注意することで、より効果的な位置取り図を作成し、市場における自社製品の競争力を高めることができます。

まとめ

商品の売れ行きを左右する要素の一つに、市場における立ち位置の明確さがあります。これを視覚的に捉えるための有効な手段が、ポジショニングマップです。これは、市場の中で自社製品がどのような位置づけにあるのかを明らかにし、他社製品との比較を通して、強みや弱みを把握することを可能にします。

ポジショニングマップを作成するには、まず適切な軸を設定することが重要です。例えば、価格と性能を軸にしたり、機能性とデザイン性を軸にしたりと、分析対象とする市場や製品に合わせて、最も適切な軸を選ぶ必要があります。軸が決まれば、市場調査などを通して収集したデータに基づいて、自社製品と競合製品をマップ上に配置していきます。データの正確さが、マップの信頼性を左右するため、情報の収集と分析には細心の注意が必要です。

ポジショニングマップは、様々な場面で活用できます。新商品の開発段階では、顧客ニーズを満たす製品の特徴を検討する際に役立ちます。また、既存製品の販売戦略を立てる際にも、競合との差別化ポイントを明確にすることで、効果的な広告宣伝活動を行うことができます。さらに、市場全体の動向を把握するのにも役立ち、将来的な事業展開を考える上でも貴重な情報源となります。

ただし、市場は常に変化するものです。一度作成したマップをそのまま使い続けるのではなく、定期的に見直し、最新の情報に基づいて更新することが大切です。顧客の好みや競合の状況は刻々と変化していくため、継続的な市場分析とマップの更新は欠かせません。このように、ポジショニングマップを適切に活用することで、市場の全体像を把握し、顧客の真のニーズを捉えることができます。これにより、他社との競争に勝ち抜き、持続的な成長を実現できる可能性が高まります。まさに、企業の成長にとって必要不可欠な経営戦略ツールと言えるでしょう。